転換率UPの航海術

どんなクーポンが効果的?楽天市場でのクーポン施策と運用について解説

楽天市場で売上を伸ばすための販促の1つとして、クーポンがあります。
楽天市場で店舗を運用している方であれば、クーポンを発行したことがある方も多いと思います。

「イベントの度になんとなく同じクーポンを発行している」、「どんなクーポンを発行すれば良いか分からない」、そんな悩みをお持ちの方必見のクーポン施策と運用についてご紹介します。
クーポンを効果的に利用し、売上アップに繋げましょう。

楽天市場では、どんなクーポンが発行できる?

楽天市場では、RaCoupon(ラ・クーポン)という機能を利用してクーポンを発行します。
クーポンの発行費用は無料で設定できますが、ユーザーがクーポン利用したときの値引き費用は店舗の負担となります。

クーポンには、配布型クーポンと自動付与型のサンキュークーポン、クーポンアドバンス広告(運用型クーポン広告)の3つがあります。
また、楽天負担のクーポンが発行されることもあります。
RMS内で公開していないものもありますので、ECC(楽天のECコンサルタント)からのメールも必ずチェックしましょう。

 

クーポンの種類

配布型クーポン

クーポンが利用できる期間、対象商品、対象購入金額、会員ランクなどを自由に設定できます。
クーポンを発行すると、楽天市場が用意しているRaCoupon(ラ・クーポン)ページの「ショップおすすめクーポン一覧」(https://event.rakuten.co.jp/coupon/)に作成したクーポンがランダムに掲載され、自店舗への流入も可能となります。
値引きプランは定額値引き〇〇円OFF、定率値引き〇〇%OFF、送料無料の3種類となります。

サンキュークーポン

自店舗で購入したユーザーに自動で次回使えるクーポンを配布するシステムです。
クーポン対象者の設定は、初回購入ユーザー、全てのユーザーのどちらかを選択できます。
値引きプランは定額値引き〇〇円OFF、定率値引き〇〇%OFFの2種類となります。

クーポンアドバンス広告

楽天が保有するビッグデータに基づき、購入意欲の高いユーザーに対して商品のクーポン配布する広告です。
過去に似たような商品を購入したユーザーや検索されたキーワードにマッチしたユーザーに露出されます。
値引率は、自動設定(楽天側で最適な値引き率にて配信)と手動設定があります。

 

クーポンを発行するメリット

・クーポンの表示場所
クーポン設定を「公開」にすると、検索結果で商品と一緒にクーポンを表示させることができます。
商品ページでも自動的にクーポンが表示されます。
しかし、楽天会員としてログインしていない場合は、クーポンは表示されません。
未ログインユーザーへの対策として、商品名の先頭に【〇%OFFクーポン】など記載して、クーポンの案内する工夫が必要です。

 

・楽天から自動でクーポンメールが配信される
クーポンを取得したユーザーに対して、クーポン取得時とクーポン有効期限間近に楽天から自動でメールが配信されます。
「【楽天】クーポンを獲得しました」、「獲得されたクーポンの利用期限が迫っています!【楽天】」という件名で、メールが配信されるためユーザーの購買意欲を高める期待ができます。
また、楽天から自動でメールが配信されるので、店舗ではメール配信の設定の手間もかかりません。

 

・注意点
1時間以降から使用可能なクーポンのみ発行可能です。
発行してすぐには使用できないので、運用の際には注意が必要です。
また、クーポンを間違って設定した場合、有効期限内での変更や削除ができません。
設定内容に注意して、クーポンをしましょう。

 

クーポンを使った施策

リピート施策

ユーザーの購入回数ごとに割引率の異なるクーポンが効果的です。
購入回数が多いほどに割引率が高いクーポンを発行し、自店舗をリピートするユーザーを増やしましょう。
また、メルマガを受け取った人限定のクーポンもリピーターを増やす施策の1つです。
過去に購入いただいたユーザーに特別なクーポンを発行して、自店舗のファンになってもらいましょう。

 

認知度を上げたい商品の施策

認知度やアクセス数を増やしたい商品は、対象商品のみ使用できるクーポンを発行しましょう。
新商品や目玉商品など、とくに売りたい商品のみに割引率の高いクーポンを発行が可能です。
割引率が高いと、ユーザーの目に止まりやすいので購入率アップにつなげることができます。

 

レビュー施策

レビュー投稿で次回購入時に使えるクーポンを配布すると、商品レビューが集まりやすくなります。

店舗によっては、レビュー投稿でプレゼントを配送するパターンもあります。
この場合、配送の手間がかかる上、ユーザーがプレゼントを受け取って終わりになるのであまりおすすめできません。

次回購入時に使えるクーポンであれば、メールでクーポンを送信だけで運用の負担が少ないです。
さらに、リピート購入につながりやすいです。
「○○円引き」、「○○%引き」や「送料無料」など、自店舗に合ったクーポン内容を発行しましょう。

 

クーポン発行後、効果を検証

クーポンは発行して終わり、ではなく効果を検証し、次回の施策に活用しましょう。
ユーザーの反応を振り返り、改善を繰り返すことで売上アップに繋げていきましょう。
効果を検証する際の大きなチェック項目は、下記です。

・クーポンが獲得、利用されたか
・売上が伸びたか
・クーポン利用者の新規ユーザー、リピーターの割合
・客単価の変化
・転換率はどうだったか

次に検証内容に対して、考えられる改善点を洗い出していきます。
・クーポンがユーザーの目に止まっていない
→デザインの変更、導線の追加
・競合店舗に比べ、クーポンの割引率が低い
→ユーザーの購買意欲も上がりません。競合店舗をチェックし、割引率を上げましょう。
・割引率は高いが、使える商品が少ない
→ユーザが利用しやすい条件のクーポンを発行しましょう。

 

まとめ

今回は、クーポン施策と運用についてご紹介しました。
なんとなくクーポンを発行するのではなく、目的に合った運用を行っていきましょう。
施策に合ったクーポンを発行し、施策終了後はアクセス数、売上、転換率、客単価、リピート率などの確認が必須です。
施策の検証、改善を行うことで、売上アップに繋げましょう。

通常時期とクーポン使用時期のアクセスや売上などを
見ながら、配布型クーポン実施の効果をしっかりと検証しましょう。

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