楽天店舗の運用担当者の一番の悩みは「どうすれば売上が伸びるのか」というところではないでしょうか。
戦略なしにただやみくもに、セールをしたり、ポイントを付けたり、クーポンを発行しても売上には繋がりにくいです。
セールやポイント、クーポンの施策をする前に、集客はできていますか？
商品ページを見ているユーザーに商品の良さは伝えられていますか？
安売りばかりしていて利益は取れていますか？
一度購入してくれたユーザーを逃がさない工夫はできていますか？
売上を作るには、売上方程式を理解して、方程式に則ってそれぞれの施策を行うことが重要です。
売上には方程式がある？
店舗戦略を立てる上で、自店舗の弱みをまずは知っておく必要があります。売上方程式に当てはめて、どこがウィークポイントなのか、それともどの指標もできていないのかを分析してみましょう。
PICK UP!
売上方程式
売上＝アクセス人数×転換率×客単価×リピート率
この4つの軸を改善して、売上を伸ばしましょう！
１．アクセス人数＝店舗に訪れた人数
どんなにいい商品を販売していても、商品ページのコンテンツを増やしたり、情報を更新しても、ユーザーに見てもらえなければ、売上は上がりません。
まずは、ユーザーに店舗に来てもらうことが重要です！
▼アクセス人数を増やす施策
・広告の出稿
店舗のオリジナル商品など、認知度の低い商品はユーザーに商品を知ってもらう必要があります。
楽天のRPP広告では特定のキーワードを検索したユーザーへ広告を配信できます。
また、クーポンアドバンス広告は類似商品を検索したユーザーへ広告を配信可能です。
・キーワード対策
楽天市場での検索結果の上位に商品を表示させると、ユーザーの目に留まりやすくなります。
過去にアクセスしたユーザーの検索ワードを確認し、検索されやすいキーワードを見つけましょう。
楽天市場内で、検索ボリュームが多いキーワードを調べ、商品名、PC用キャッチコピー、モバイル用キャッチコピーに入れると検索結果上位に入りやすくなリます。
商品の仕様や説明は、商品説明文にテキストで記載することも有効です。
・サムネイル画像の改善
検索結果で出てくるサムネイルの画像は、ユーザーが商品を使用しているイメージをもつ画像に変更しましょう。
楽天市場では、商品画像１枚目がサムネイル画像となります。
商品を購入することで、どんなことができるようになるのか、イメージが湧き商品ページへのアクセスが上がるようにします。
ただし、画像を作成する際には楽天のガイドラインを遵守する必要があります。
画像内の文字の量や背景画像の指定など、細かく定められているので注意して画像を作成してください。
２．転換率＝訪問者が商品を購入した割合
アクセスして、商品が購入されることで売上が上がります。
魅力的な商品に見えるように、商品ページの内容を見直しましょう。
▼転換率アップの施策
・商品情報の拡充
写真やイラストを追加して、商品の情報が直感的に分かりやすいページを作成しましょう。
商品ページの文字量が多いと、ユーザーの文字を読む手間が増えて離脱につながります。
商品のコンテンツ画像が多いとイメージが湧きやすく、説明の文章読む手間も減るので
購入につながりやすいです。
・レビュー内容を記載
実際に購入いただいたユーザーの声は、商品を初めて購入するユーザーの安心材料になります。
購入を検討しているユーザーが、購入後の自分の姿を重ね合わせることが期待できます。
特に良いレビューは前面に出して、購買意欲を高めましょう。
・ギフト、送料、あす楽の設定
ギフト、のし対応をしている店舗は、プレゼント用に購入されやすいです。
また、ユーザーは早く安く届く商品を求める傾向があるため、送料無料やあす楽に対応している場合は、設定も行っておきましょう。
・クーポン訴求
期間限定のクーポンを配布することで、購買意欲が上がります。
「今買わなきゃ損！」と思わせることで、販売促進を促しましょう。
３．客単価＝１回当たりのユーザーの購入金額
1人当たりの購入金額が高くなれば、売上も増加します。
商品ページに流入したユーザーに対して、関連商品を紹介することで購入につながりやすいです。
▼客単価アップの施策
・商品のレコメンド導線を追加
関連商品のまとめ買いを訴求し、購入金額を上げます。
楽天市場では、組み合わせ販売設定を行うことができます。
組み合わせ販売設定とは、店舗が組み合わせる商品のパターンを設定すると、ユーザが、組み合わせられた複数の商品を、1クリックで同時にお買い物かごに入れる機能です。
１商品に対して、まとめ買いの対象として3商品まで紐づけ可能で、下記のように紐付けした商品ページのお買い物かごに、一緒に表示される仕様です。
・セット購入で値引販売
セットで商品を購入すると値引きにし、お得感を出して購買意欲と客単価アップが期待できます。
４．リピート率＝１回購入したユーザーが再度購入する割合
ユーザーが商品のファンになり、リピートして購入していただくことで継続的に売上が上がります。
▼リピート率アップの施策
・サンクスクーポン
次回ご利用時に使用可能なクーポンを配布し、再購入を促します。
・メルマガ限定クーポン
自店舗のメルマガを受信しているユーザー向けに、メルマガだけのお得なクーポンを発行します。
過去にご購入いただいたユーザーとの接触のきっかけにもなります。
楽天市場のイベントの参加がマスト！
楽天市場で売上を上げるなら、イベント参加を積極的に行いましょう。
イベント中は、楽天市場全体でポイントアップの施策を行っているので、
多くの店舗が、イベント時は「お買い得」になります。
楽天市場のユーザーの多くは、このタイミングが最も「お買い得」になることを知っています。
また、楽天市場でのイベントはTVCMや広告の露出も行われるため、
普段より楽天市場全体のアクセス人数が多くなり、購買意欲の高いユーザーが集まりやすいです。
イベント期間中は、つい衝動買いしたくなる露出で売上アップを目指しましょう！
【お買い物マラソン おすすめの施策】月に1～2回開催
・店舗別ポイント変倍
店内ポイント＆イベントでのポイントでポイント還元率を上げて購買意欲を上げましょう。
・クーポンの発行
イベント期間中に使えるクーポンを発行して、販促促進。
商品ページ、レフトナビ、店舗のトップページなど、
ユーザーの目につく場所に設置しましょう。
クーポンを「公開」状態で発行して、自動的にクーポンを見せることも可能です。
例）1000円お買い上げで100円OFF、2点以上購入で10%OFF
・タイムセールページを作成
イベント期間中の特設ページを作成します。
楽天GOLDでページを作成すると、通常の商品ページとは違う見せ方ができるので、今買うべき商品の訴求を強く出せます。
以前購入を検討していた商品、楽天市場を始めて利用する、イベント期間中は、そんな方が購入するきっかけにもなります。
イベントに参加＋施策を行うことで、売上アップを目指しましょう！
楽天市場では商品ジャンルごと、季節ごとに大小様々なイベントが開催されています！
運用の際には、チェックして参加してみてください。
まとめ
売上アップに必要な対応は、イベントごと、商材ごとにもたくさんあります。
楽天市場店だけでなく、一部、他ECサイト運用でも効果的な施策がありますので、ぜひ取り入れてみてください！
店舗独自の施策を取り入れて、売上アップを目指していきましょう！
