楽天市場の店舗運用において、いかに客単価をアップさせていくのかということは重要な課題です。
今回は、楽天市場で客単価をアップさせる3つのポイント、というテーマで解説していきます。店舗運営者は必見です。
まずはじめに知っておきたいのは「売上方程式」です。店舗の売上は、この方程式に則って改善施策を試していくことが店舗成長への近道となります。
◆売上方程式
売上＝アクセス人数×転換率×客単価×リピート率
今回は、この3つ目の要素「客単価」をアップさせることに注目していきます。
客単価をアップさせる3つの施策
やみくもに施策を行っても、コストを無駄にかけてしまったり、成果が出るまで遠回りをしてしまいます。
楽天市場の店舗運営においては、今回紹介する3つの施策を試すだけで、客単価がアップする可能性が非常に高まります。
その3つの施策とは、こちら。
- まとめ買いクーポンを発行
- セット商品の販売
- 関連する上位商品を掲載
それぞれ詳しく見ていきましょう。
店舗運営施策1：まとめ買いクーポンを発行
まずは一番手軽に試せる店舗運営施策から紹介していきます。それは、まとめ買いクーポンを発行することです。
まとめ買いクーポンとは字のごとく「まとめて商品を購入することで利用できる割引クーポン」のこと。
例えば、あなたの運営している店舗の客単価が「2,500円」だった場合、「4,000円以上のまとめ買いで使える10％OFFクーポン」を発行してみましょう。普段は2,000円代のお買い物しかしていないお客様も、もう数商品購入すればお得になるので、これを機にまとめ買いしてくれる可能性が高まります。
実際に弊社で運営代行している店舗でも、金額指定のまとめ買いクーポンを発行したところ、客単価が500円以上アップする結果になりました。
また、シーズンマーケティングとも相性が良いので「新生活のまとめ買いクーポン」や「クリスマス特集」など季節に合ったイベントと掛け合わせてみるのもオススメです。
発行したクーポンは、店舗のTOPページだけではなく、各商品ページでも目に留まるように設置しましょう。
クーポンは獲得枚数もデータとして残るので、分析にも役立ちます。まずは、このクーポン施策を試してみてください。
店舗運営施策2：セット商品の販売
客単価アップのために行いたい店舗運営施策の2つ目が「セット商品の販売」です。
あなたの店舗でよく売れている商品と、その商品に合わせて使えるものを合わせてセット品を作るだけで客単価アップに繋げられます。
例えば、よく売れている商品の単価が3,000円だとします。
あまり売れていないけど、売れている商品と合わせて使いやすい商品が2,000円だとします。
それらを合わせて4,000円で販売してあげることで「別々で購入するよりもお得になる！」という訴求も可能です。
このセット商品を販売する際は、商品ページ内でも「使い方コンテンツ」を取り入れてあげましょう。
いきなりセット商品を作るのはハードルが高い…という店舗であれば下記の方法がオススメです。
・よく売れている商品のページ内に、それと関連した別の商品のレコメンド（導線）を貼る
こちらの方法だと、「関連商品も合わせて買ってみよう！」と思うお客様が増える可能性があります。
これは、クロスセルという手法です。本来購入予定ではない商品も、合わせて購入させるという手法なのでお試しください。
店舗運営施策3：関連する上位商品を掲載
3つ目の店舗運営施策は「関連する上位商品を掲載すること」です。
これは、アップセルという手法になります。
本来の目的である商品のページ内に、その上位商品をレコメンドしてあげることで
「あと〇〇円足したら、高クオリティの商品が買える」
と思ってもらえたら、客単価アップに繋がります。
例えば、10,000円の電子レンジの商品ページに「オープン機能付き」の上位商品への導線を貼ります。
その商品が15,000円だとしても、（オーブン機能はやっぱり欲しいよな）と思うお客様であれば上位商品を購入してくれるでしょう。
売れ筋の商品については、その上位商品を作っておくのも有効ですね。
まとめ
今回は、客単価アップのための店舗運営施策について紹介していきました。
- まとめ買いクーポンを発行
- セット商品の販売
- 関連する上位商品を掲載
それぞれ試せるものから運営施策として取り組んでみてください。
ベイクロスマーケティングでは、こういった売上アップのノウハウを蓄えております。運営に悩んだら、ぜひお気軽にお問い合わせください。
