客単価UPの航海術

客単価をアップさせるコツ!楽天市場内のセット商品の作り方と見せ方

ECサイトで売上を増加させるためには、アクセス数、転換率、客単価を増やすことが重要です。
転換率、客単価が上がれば、必然的に売上がアップします。
今回は、楽天市場で客単価を上げる方法の1つで、店舗運営に欠かせない、セット商品の作り方と見せ方を紹介します。

セット商品とは?

複数商品をまとめて1商品として販売している商品をセット商品と呼びます。
セット商品の大多数は、商品を単品購入するよりも低価格で販売されています。
そのため、多くのユーザーは「セット商品はお買い得」という認識を持っています。
セット商品を販売する上でのポイントは、価格以外にも複数あります。

セット商品の作り方

お買い得な価格設定も重要なポイントの1つですが、価格以外の訴求で魅力的なセット商品を作成しましょう。

1.購入するタイミングやシーンに着目したセット商品

ユーザーの購入タイミングに見合った商品は、「自分のためにある商品」として捉えられやすく購入されやすい傾向にあります。
タイミングやシーンに合った目的、悩み別のセット商品を考案しましょう。

例えば、新しいスポーツや習い事を始める時や初めての作業をする時、色々な道具を揃える必要があります。

必要な道具を1つ1つ揃える手間が面倒だ。
何を揃えればよいか、分からない。
どんな商品が初心者に向いているのか、分からない。
と感じるユーザーも多いはずであり、初心者セットの購入につながりやすいです。

初めて商品を購入するユーザー向けのお試しセットは、特に食品や化粧品などの消耗品に有効です。

2.中身が見える(選べる)セット商品

中身が見えるセット商品は福袋でよく使われる手法になります。

・中身が選べるチケットタイプ
セット商品のチケットと共に、対象商品からアイテムを選んで購入する方法です。
対象商品の中から好きな商品を選べるため、ユーザーが安心して商品を購入することができます。
対象商品の商品数を多く設定したり、高価格帯の目玉商品も対象商品にすると転換率が高くなりやすいセット品です。

楽天市場での購入詳細画面や自動配信メールに表示される金額は、通常商品価格のままとなっていますが、
店舗側で金額訂正を行う運用が必要となります。

・中身が見えるタイプ
必ず入る1点が分かるセット商品や中身の系統が分かるセット商品です。
中身が選べるセットよりも商品を店舗側で自由に組み合わせることが店舗運営でのメリットとなります。
ユーザーにとっては、届く商品の一部が分かっている安心感と福袋独特のワクワク感を両方味わえるメリットがあります。

セット商品例)
キッチン雑貨の店舗の場合 →この鍋が必ず入る+2点が入ったセット商品
食品・お菓子の店舗の場合 →当店人気のチョコレートセット、スープセット
アパレルの店舗の場合   →ニット、ジャケット、パンツ+2点が入ったサイズが選べる福袋

3.訳ありのセット商品

箱潰れ、箱なし、見た目が悪い(傷や割れ、形が不均一など)、賞味期限間近、型落ちなど、食品でよく販売されています。
通常価格で販売できない商品であり、価格での訴求がメインとなります。
味や品質に問題はないため、訳あり商品を狙って商品を探すユーザーも多く、アクセス数の増加も見込めます。

セット商品の見せ方

セット商品を販売したら、特集ページを作成し、店舗内導線を設置しましょう。

1.特集ページを作成する

セット商品を複数販売している場合は、セット商品の特集ページを作成しましょう。
「この店舗で買ったほうがお得!」と分かりやすい認識を与えて転換率アップを狙いましょう。

2.セット内容と価格が伝わりやすいサムネイル画像を作成

楽天市場でアクセスするユーザーの大多数は、キーワード検索をして商品ページにアクセスします。
検索結果画面でセット内容とお得な価格が分かる画像を表示させましょう。
「○○%オフ」や「○○○○円」の数字だけ大きく表示するなど、パッと見てセット内容が分かるサムネイル画像が必須となります。

3.店内の回遊導線を設置

セット商品が関連するカテゴリの各商品ページに導線を設置し、店舗内回遊を促しましょう。
レフトナビに導線を入れたり、自店舗のメルマガに掲載したりすることで商品認知度を上げることも有効です。
また、セット商品に通常商品への導線も設置しましょう。
セット商品購入後、気に入った商品を購入したいユーザーが再訪問した場合、商品を見つけやすくなります。

セット商品への導線設計も重要

今回は楽天市場でのセット商品の作り方と売り方を紹介しました。
価格だけでなく、タイミングやシーンに合った目的、悩み別にセット商品を作成しましょう。
ユーザー心理をくみ取ったセット商品で客単価アップを、さらに導線設置でアクセス数も増加させて売上アップを目指しましょう。