転換率UPの航海術

楽天市場での運営にも役立つユーザーが購入時にするコンテンツとは?

楽天市場での販売運営で悩みに、コンテンツ作りがあるかと思います。
実店舗販売とWeb販売での大きな違いは、商品を実際に手にとって見れないことにあります。

実際に見たこともない商品を購入するのは、不安も多いでしょう。
顧客はそのような中で商品を購入している状態です。
ここで大切なのは、手に取れないからこそ、コンテンツを設置して、少しでも商品を知ってもらい、不安をなくすことです。

ですが、多くの商品を販売している場合、全商品にコンテンツ拡充をしていくことはとても大変です。

そこで、できるだけ購入の後押しになるようなコンテンツから優先的に商品ページに設置したほうが、効率的です。
顧客が商品の購入をする際に、何を「決め手」に商品を購入したのかがわかれば、拡充すべきコンテンツがわかるようになります。

購入の際に参考にしたコンテンツは?

2021年3月に行われた面白い調査があります。
消費者参加型 覆面調査・ミステリーショッパーサービス「ファンくる」にて実施された、「ECサイトについての意識調査」にて参考にできそうな数字がでています。
これは、「ファンくる」に登録している全国120万人のユーザーのうち、18歳~80歳の男女の1,000名(男性=311,女性=689)が回答したアンケートになります。

これによると、設問「ネットショッピングサイトの口コミを参考にしていますか?」の質問に対し、91%もの人が参考にしていると回答しています。

昨年の「ニールセン デジタル・コンシューマー・データベース2020」では、高齢者の口コミ信頼度が低下しているという数字が発表されていましたが、それでも口コミを参考に商品を購入しているという声もこれだけあるということがわかります。
9割の人が購入の際に検討材料にしているということがわかっているのであれば、口コミのコンテンツを設置したほうが良いです。。

楽天市場の場合は、口コミ機能がありますが「口コミ」ページを見に行かずとも、商品を褒めてもらえた口コミがあるのならコンテンツ化し設置します。
せっかく過去購入した顧客から良いと評価された声があるのであれば、多くの人に知ってもらわない手はありません。
実際利用した人の声です。販売側でも気が付かなかった良いポイントを挙げてくれている顧客もいるかもしれません。
ありがたい口コミの声は、コンテンツ用に再利用しましょう。

購入の決め手は?

参考コンテンツの他、顧客はどんなタイミングで商品を購入しているのでしょうか?
決め手になったのは何だったのか、スピードリサーチサービス『クイッククエスチョン』という、ファストアンケートサービスで実施された顧客の声を見てみます。

設問:「これまでに購入をしたことの無い商品を買う場合、商品購入の決め手となるポイント」に対し、1人2つまで回答させた結果になります。

これによると、特売と安さという価格に対する項目が多くなっています。やはり価格については顧客が特に気にしているところのようです。
楽天市場では、月に大きなイベントが約2回ほどあります。モールにファンがついていて、このイベントに合わせて買い物を楽しむルーティンができているモールになります。
つまり、このイベントをうまく使うのが、楽天市場での販売では大切になってきます。

購入の決め手に価格があるのだとしたら、やはりイベント時に値引きやポイント施策など、「お得」になる販売を実施した際はページ内で分かりやすく「お得」をアピールしたほうが販売につながるということです。
イベント期間だけでも、お得アピールコンテンツを設置し、顧客に購入を促すコンテンツを設置します。

※楽天市場での二重価格表記
楽天市場では、値下げの表記にルールがあります。
通常●●円が→イベント期間中〇〇円に! といった二重で価格を表示する場合にはルールに沿って設置する必要があります。
わかりやすいのは、商品販売価格で二重価格表示設定をした際、ページ内に二重価格で表示されるか否かです。
楽天では、値下げする際に二重価格表示する機能があります。この機能を利用し設置した際に、正しく二重価格で表示されていれば楽天ルールにのっとり、コンテンツでも二重価格表示をしてOKです。
商品価格に二重価格表示設定をしたにもかかわらず、二重価格表示されない場合は、元値にする基本価格が確認できていない場合があります。
元値参考にする価格などを当店通常価格以外で、元値として証明できるエビデンスがあれば、二重価格表示できるので、元値表示の根拠を提示して、二重価格表示を出します。

まとめ

インターネット通販の場合、直接手にとって購入できないため、商品ページに設置されるコンテンツでお客様をおもてなし(接客)することになります。
コンテンツを拡充したほうがいいのはわかっているけれど、なかなか設置が間に合わないという店舗も多いです。
そのような状況の中で、優先度をつけ、効果のあるコンテンツから設置をすすめることで、効率よく店舗を運営、売上UPにつなげていく必要があります。
顧客の目線・意見を参考にすれば、必然的に商品ページに必要なコンテンツが見えてきます。
オファーや口コミのコンテンツがない商品ページには設置をすすめ、もしコンテンツが集まっていない商品があれば、口コミ・レビューを集める施策を先に動かすのも良いと思います。
口コミは商品を販売するうえで、あって損はありません。口コミを集めつつ、コンテンツを拡充し、顧客に購入を促しましょう。

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