シーズンマーケティングの航海術

客単価アップの秘訣を紹介!シーズン特集と条件付きクーポンが効果的!

春夏秋冬と移り変わる中で、様々なシーズンイベントがあります。
楽天市場の店舗運営においても、シーズンイベントは売上を伸ばすチャンスです。

今回は、そんなシーズンイベント(=シーズン特集)を利用した「客単価アップ」のための施策について解説します。
客単価をアップさせることができずに悩んでいる店舗運営者の方は、ぜひ参考にしてください。

シーズン特集で客単価アップを狙う方法

楽天市場に限らず、ECサイトにおける売上の方程式は下記の通りです。

売上=アクセス人数×転換率×客単価×リピート率

4つの項目のうち、客単価はコントロールが難しい項目です。
もともとの商品の価格や、まとめ買いを期待できる商品かどうかによっても対策が変わってきます。

楽天市場では、楽天お買い物マラソンや楽天スーパーSALEなどのイベントが毎月のように発生します。
セール対応として、値下げやクーポン配布をすることで客単価は通常時よりも下がる可能性もあります。
その分、セール時にはアクセス人数が増加したり、値引きにより購入に繋がりやすく転換率が高まる可能性が高いです。

ここに加えて、客単価も増加させることができれば売上を大きく伸ばすチャンスになると思いませんか?
ここからは「シーズン特集がねらい目な理由」と「実際にどう対策をする必要があるのか」を紹介していきます。

シーズン特集がねらい目な理由

シーズン特集がなぜねらい目なのか。3点紹介します。

1.イベントの趣旨がわかりやすい

「クリスマス特集」や「バレンタイン特集」など、どういったイベントなのかお客様に改めて説明する必要がないのがポイントです。
バレンタイン特集を例に挙げると、2月14日を含む前後数日がイベント期間だろうな、と想像できます。店舗独自のイベントでは、あらかじめお客様へアピールしておかないと気付いてもらえない・定着しにくいというデメリットがあります。

偶然店舗に立ち寄ったお客様が、ラッキーで安く購入できたという場合も多いかもしれません。
また、シーズン特集はどんな店舗でも当てはめることができるので、楽天市場全体のイベント需要に乗っかることもできます。

2.イベントのネタが豊富

店舗独自のイベントとなると、どういったイベント内容にするか企画する時間が必要になります。しかし、シーズン特集であれば毎月のようにイベントがあるので、ネタ切れにならないというメリットがあります。
自社の商材にあったイベント企画のみ開催すれば良いので、例えば「今月はお買い物マラソンが1回だから、後半にシーズン特集の企画を開催しよう」といった形で調整ができます。

シーズン特集を狙えるイベント一覧

シーズン特集を狙えるイベント一覧について、まとめてみました。

1月:正月・成人の日・初売り福袋・新年会
2月:節分・バレンタインデー
3月:ひな祭り・ホワイトデー・卒業式・送別会
4月:入学式・お花見
5月:母の日・運動会
6月:父の日
7月:七夕
8月:お盆・山の日
9月:防災の日・敬老の日
10月:ハロウィン・運動会
11月:七五三・学園祭・紅葉
12月:クリスマス・大晦日・年末セール

目安ですが、各イベントの準備は2か月ほど前から取り掛かっておくと丁度よいかと思います。

3.成功すれば定番化させやすい

シーズン特集は、毎年同じものが繰り返されます。微妙に日にちが異なるイベントもありますが、ほとんどのイベントは固定の日程や曜日が基本ですので「定番化」させやすのが特徴です。
成功した施策は、来年も開催すれば良いですし、予想よりもいまいちだった企画については反省点を踏まえて挑戦できます。
今回作成したイベントページや画像については、来年も日程を変更すれば使いまわすことができます。そういった意味ではコストパフォーマンスの高い施策であるといえます。
また、シーズン特集であれば、他社のページから参考になるものも見つけやすいので、ジャンル問わず色々な店舗を覗いてみてはいかがでしょうか。

条件付きクーポンを発行する

それでは実際に客単価をアップする方法について紹介します。
それは条件付きクーポンを配布するということです。ここでいう条件とは「金額指定」のことです。

例えば、客単価が3,000円の店舗であれば「5,000円以上で使える10%OFFクーポン」といった形で設定をしてみてください。

この時のポイントとして、あまりに上限を現状の客単価より高くしてしまうと、そもそも利用されないので注意です。目安としては、1.5倍くらいの客単価に設定しておくと良いでしょう。
また、金額指定を大幅に高めたクーポンを作成する場合のコツとしては、価格帯に合わせて値引き率を変更してみるのがオススメです。

(例)客単価が3,000円程度の店舗。同期間に、下記3種類のクーポンを作成。

・3,000円以上で使える「5%OFF」クーポン
・5,000円以上で使える「7%OFF」クーポン
・8,000円以上で使える「10%OFF」クーポン

このように段階的に設定してあげることで、もう1点購入してみよう、といった形で客単価を伸ばせる可能性が高まります。
シーズン特集によって、自社のどの商品カテゴリをピックアップするのか考えてみると良いでしょう。

客単価アップのためにできる施策を紹介

客単価アップのためにできる施策としては、その他にも下記のようなものがあります。

セット商品を販売する

もともと人気のある商品と、相性の良い商品を組み合わせて販売するというもの。価格設定はその商品を別々で購入するよりも5~10%ほど安価にしておくと良いでしょう。

人気商品に関連した上位ランクの商品導線を掲載する

本来の目的である商品のページ内に、その上位商品をレコメンドしてあげることで「あと〇〇円足したら、高クオリティの商品が買える」と思ってもらえたら、客単価アップに繋がります。

上記の施策については、こちらの記事で詳しく解説しています。

▼楽天市場で客単価アップさせるための3つのポイントを解説!
https://captainec.jp/rakuten/customer_unit_price/customer-unit-priceup

シーズン特集にあわせた商品を訴求しよう!

今回はシーズン特集×金額指定クーポンによって、客単価アップを狙うというものを紹介しました。
ネタ切れの心配もなく、なおかつ成功したものは来年以降も使いまわせるのが、シーズン特集の大きなメリットです。
お客様も楽しめるように、シーズン特集にあわせた商品を押し出していきましょう。

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