シーズン5

その他の必須ノウハウ

売上方程式には当てはまらないが楽天の店舗運用に役立つ情報。

売上方程式とは？

売上の方程式 =

アクセス数「運営店舗を訪れたユーザーの数」は売上の土台となる。
一人でも多くのユーザーに商品を認知させ、商品ページへ誘導させる。

転換率「アクセスしたユーザーのうち、何％が購入に至ったか」で売上は変わる。
訪問者に商品を購入させるためのヒントを授けよう。

客単価購入者数が同じでも、客単価が上がれば売上金額もアップする。
商品価格を上げずに客単価をアップさせるヒントを授けよう。

リピート率リピート購入者が増えれば売上のベースアップとなる。
店舗・商品のファン・リピーターを育成し、LTVを向上を目指せ。

シーズン5-48

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楽天市場店舗を運用する上で注意したいペルソナ設定と活用法

マーケティング用語として広く知られているペルソナ設定ですが、実はECを運用する中でも非常な重要な要素となります。もし現在の運用で思うような売上が立っていない、リピートに繋がらないといった場合は改めてペルソナを意識して体制を整えていく必要があります。そこで今回は楽天市場の店舗運用においてのペルソナの設定方法～活用方法までをご紹介していきます。

そもそもペルソナとは？

ペルソナは、特定の商品、サービスを利用する具体的なユーザー像や架空の人物となります。ペルソナは、ユーザーの属性、行動、ニーズ、目標、関心事、デモグラフィック情報などの要素を組み合わせて作成されます。例えば、スポーツ用品メーカーが中級者向けランニングシューズを開発する場合、ペルソナは「大会に2～3回の出場経験を持っていて、ジョギングを趣味兼競技とする20代の男性」といった形で設定されます。

ペルソナとよく混同されがちな「ターゲット」は、広告の対象となる具体的なユーザーセグメントやグループのことです。ターゲットは、広告主やマーケティング担当者が、広告やマーケティングキャンペーンを効果的に設計するために選択する際に用いられます。

ペルソナ設定時の注意点

ペルソナ設定において重要な点は、まず対象ユーザーを明確にし、信頼性のあるデータに基づいて設定を行うことです。年齢や性別だけでなく、趣味や課題なども洗い出していきます。

決して想像だけで完結させてはいけないのが注意点です。自分の頭で考えるとどうしても商品やテーマに合わせて都合のよい方向へ答えを導いてしまいます。まずは近場でペルソナのモデルケースを見つけて、その人がどういった行動をとっているのかを探ることが理想的です。

楽天店舗運用におけるペルソナの活かし方

実際に設定したペルソナを楽天市場の店舗運用で活かしていきましょう。

活かし方の代表的な例はペルソナに合ったセット組を作成したり、新商品を開発したりすることです。ユーザーのニーズに応え、売上を伸ばすための重要なステップとなります。

ペルソナの洞察を活用し新商品に繋げる

ペルソナ設定を行い、ニーズや好み、関心事を把握しましょう。ユーザーのデータや行動履歴、フィードバックを分析し、どのような商品やセットの需要が高いかを絞り込んでいきます。例えばユーザーがよく一緒に購入するアイテムやよく閲覧するカテゴリを把握し、それらを組み合わせた新セットを作るといった提案に繋げることができます。

ユーザーインサイトを収集する

ペルソナに合ったセット組や新商品を開発するためには、ユーザーとのコミュニケーションも有効です。インタビューやアンケート調査を実施し、ユーザーの持つ意見や要望を直接聞き出しましょう。また、UGCを確認することも大切です。肯定、批判的意見に関わらず、ユーザーニーズに応えるためのアイデアを得ることができます。

最近の楽天ではライブショッピングも盛んになってきていますので、そこで直接ユーザーにヒアリングを行うのも有効と言えます。

トレンドと市場調査を行う

市場や業界のトレンドを把握し、競合他社の商品やセット組にも注目すると良いです。類似商品が存在する場合、それと差別化するための要素や付加価値を考えます。競合商品のレビューを見ると新しい発見もあります。類似のペルソナにとって、競合他社の商品はどのようなことが購入のポイントになっているかを探ることができます。

プロトタイプやテスト販売を行う

新商品やセット組を開発する際には、プロトタイプを作成し、ユーザーの反応やフィードバックを収集することも有効です。テスト販売や限定販売を通じて、ペルソナの商品の受け入れ度を把握し、必要に応じて調整・改善を行うことができます。

ペルソナ設定の誤りに気づいた時の対処法

ペルソナが実際の購入客とかけ離れている場合、アプローチをいくつか検討してみた方がよいかもしれません。

データの再評価と洞察の修正を行う

ペルソナを作成する際に使用したデータや洞察を再評価し、必要に応じて修正を行ってみてください。ユーザーの行動履歴や購買データを分析し、ペルソナと実際のユーザーのギャップを特定することが重要になってきます。また、ユーザーインタビューやフィードバックを通じて、ペルソナの要素や属性を再評価することも考慮しましょう。