転換率UPの航海術

差別化で売上アップ!楽天市場の店舗運営で必要な競合調査のポイント

楽天市場に出店中の、店舗運営者にぜひ実施していただきたい、お買い物マラソンやスーパーSALE期間中の、競合調査について本日は纏めます。
その他、うまく競合店と差別化し、売上を伸ばしていくためのポイントについてもお伝えしていきます。

なぜ競合調査が必要なのか?

楽天市場での店舗運営で、日々の売上については注意している店舗は多いかと思いますが、売上を上げるためには、競合調査はとても大切な業務になります。
日本もコロナ感染拡大を受け、外出は極力控え、買い物もインターネット通販で行うという顧客が増えました。もちろんこれを受けて、EC事業に乗り出した企業が多数います。
楽天市場の店舗運営をしている中で、「今までは競合がいなかった」という店舗でも、最近になって競合が急に増えたと感じている店舗も居るのではないでしょうか?
競合の有無で、売上は大きく変わります。また、楽天市場で店舗運営していると見落としがちなのが、楽天外の店舗です。インターネットで買い物をしているお客様にとって、楽天市場店以外も購入場所の候補に挙がっています。
その中で、いかにして楽天市場内の自店舗を選んでもらうか?という視点も売上アップを目指すためには必要です。自店舗を選んでもらうためには、競合店舗について知る必要があります。

競合店舗の選び方

楽天市場外と楽天市場内の店舗調査ですが、楽天市場内に競合店舗がいる場合は、まずは楽天市場内の店舗について調査します。
自店舗での取り扱い商品が多岐にわたり、競合の特定の仕方がわからない場合は、自店舗で1番売れている、2番目に売れている商品と同じものを売っている店舗。または類似品を売っている店舗をベンチマークします。
上記条件で店舗数が多い場合は、該当商品を特に売っている店舗2-3店に絞ります。
競合店舗の売上の数字はわかりませんが、該当商品のランキング情報を確認しにいきます。
楽天市場での売上が高いものが、ランキング上位になりますので、ランキング情報などを参考にベンチマーク店舗を見つけていきましょう。
ベンチマークする店舗が決まったら、メルマガ登録など行っておくとよいでしょう。

競合調査のポイント!イベント期間中は必ず確認

楽天市場で店舗運営をしていると、大きなイベント「お買い物マラソン」「スーパーSALE」の対応があるかと思います。ついついイベント対応が大変で、イベント開始をしてしまうとイベント対応が終わったように感じてしまうかと思いますが、イベント期間中こそが、特に競合チェックするべきタイミングになります。
・イベント期間中のオファーの調査(ポイントや割引の確認)
・クーポンの調査(利用条件が個数の場合は、検索結果に表示されないので、店舗内まで確認)
・RPPの表示調査(出稿状況の確認)
・メルマガ内容の調査(送っているタイミング、内容、件名のつけ方)
・店舗ページ内でのバナー導線や特集ページの有無、設置場所について調査
楽天市場で店舗運営しているとわかりますが、楽天市場での売上の作り方はイベントタイミングにいかにして、売上を作るかになります。競合も同じです。イベント時の施策状況は確認しておく必要があります。

競合調査のポイント!日常的に確認すべき箇所

イベント時以外にも、競合店舗についてはチェックしていく必要があります。ただ、どんなところに注目すべきかわからないというお声もあるかと思いますので、チェックポイントをお伝えします。
競合調査のポイント
・新商品の投入状況
・送料無料商品
・あす楽商品
・商品のオファー(価格やポイント)
・RPPの表示確認
・同ブランドや同関連商品の商品数
なぜこのチェックポイントなのか?というと、自分が顧客だったら何を基準にして商品を買うか?を考えると良いかと思います。
・新商品…更新が早い、ほしい商品がすぐ購入できる店舗の方が選ばれる
・送料無料…送料別と送料無料なら、送料無料の店舗が選ばれる
・あす楽…すぐ届く店舗の方が選ばれる
・オファー…他店舗より安かったり、ポイントが付いている店舗の方が選ばれる
・RPP…探しやすい店舗の方が選ばれる
・取扱数…関連商品や、付属品などもそろっている店舗の方が選ばれる

競合調査の次のステップ!自店舗で行うべき施策

競合調査をするだけで終わってはいけません。競合店舗ではなく、自店舗で商品を購入してもらうためにはどうしたらいいか?考えていく必要があります。
店舗運営をしている人ほど、「値引きもポイントもこれ以上つけられない!」という結論に至ってしまって、施策を考える思考が止まってしまいがちです。
例えば、店舗が送料負担している場合に、1つ購入したものに値引きやポイントを付けるのが難しい場合も、2個購入してもらうことで1回分の負担送料が減ると考えてみてはいかがでしょうか?
1回送料負担が減る分値引きやポイントを付けられるかと思います。
2個セット商品を登録し、オファーを付けることで客単価も上げることができます。
また、全商品「あす楽」が難しくとも、一部商品だけでもあす楽できる商品はないか?取り合付ける商品を増やすことができないか?新商品が登録できてない場合は商品を登録し、販売商品を増やせないか?RPP広告の予算も厳しい場合は、イベント期間中だけでも、店舗の主力商品のみ、RPPでキーワード入稿しCPCを上げてみるなど、抜本的に改善していけるところは改善を目指しましょう。

競合調査だけではない!自店舗の強みを伸ばす施策

楽天市場での店舗運営が長いほど、自店舗の強みを正しく理解できていない店舗もいます。それは、出店から今まで売上を伸ばしてきた実績があるからです。今までの施策によって、確かに売上が伸びてきたのは間違いないのですが、購入者と店舗で強みポイントにズレが生じていることもしばしばあります。

例)

購入してくれた人はどんなところに魅力を感じたのか?正しく理解しておくことが大切です。もしも例のような差異が出ていた場合は、どんなことが起こるでしょうか?自店舗の強みが「品質」だと思っているので、コンテンツは「品質」についての箇所が多く掲載されていたりするのではないでしょうか?商品情報が多いことにこしたことはありません。なので、間違い対応ではありません。でも、購入の決め手が「カラーバリエーションの豊富」なところ。他店よりも、色展開を多く取り扱っていたからだった場合、ページ内に必要なのは、カラーバリエーション情報や、他カラー商品への導線だったりします。
他店にない強みの見つけ方は。実際に購入してくれた人の声が、大きなヒントになります。
これらの声はレビューにあります。店舗レビューや商品レビューに入っている「良い」と評価されている箇所は、購入者にとって「評価」できるポイントだったということです。
競合店舗よりも、自店舗を選んでくれた理由や、自店舗で購入したことで感じた良いポイントなので、コンテンツに組み込んでいきましょう。
これを繰り返すことで、他店にはない自店舗の強みがしっかり伝わるページ作りができるようになっているはずです。

売上を伸ばすことは、競合にない自社の強みを見つけること

楽天市場の店舗運営の中で、売上を伸ばすためには、競合店や他店には無い、自店舗独自の強みを持つことです。自店舗の強みを知るためにも、競合調査が必要です。楽天市場の店舗運営の場合は、特にイベント期間中の競合店の施策は必ずチェックが必要です。競合店舗がどんな施策を行っているのかを確認し、自店舗でも実施できるものはないか?競合店舗と比べて自店舗が負けている点はないか?補う施策が必要です。
それと同時に、自店舗の強みも伸ばしていくことが大切です。店舗運営の中で手に入れた顧客の声<レビューやお礼メールなどの言葉>を、コンテンツ作りに活かしていきましょう。
購入した人の声は、競合店舗ではなく自店舗を選んでくれた人の声です。
競合店に負けているところを無くし、自店舗の強みを伸ばすことで、店舗独自のサービスが確立していきます。競合調査も、日々の店舗運営のルーティンに組み込んでいきましょう。

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