楽天市場の運用において、売上げ構成割合が高い商品にしたい、店舗の主力商品にしたい商品はありませんか。
主力商品があっても、季節商材のため年間を通して売上が安定しない店舗も多いのでは?

競合他社との優位性がある商品は、これから主力商品に育つ可能性があります。
しかし、競合他社と比較して強みがある商品でも、認知度や信頼性がないと購入にはつながりません。

今回は、主力商品の作り方についてご紹介します。

まずはアクセス数を集める

商品を知ってもらうことは、まずはアクセスされることから始まります。
アクセスする→商品について知ってもらう→購入を検討→購入もしくは、離脱がECサイトの流れとなります。

アクセス数を集めるには大きく3つの方法があります。

・広告を出す
・インフルエンサーや雑誌に紹介してもらう
・値引きやクーポンを発行する

この中でも、楽天市場で一番効果的な方法が「値引きやクーポンを発行する」ことです。
楽天市場は、日本のECモールの中でも利用者数が多いモールとなります。
販売されている商品数も多く、その中から自店舗の商品を見つけてもらい、購入までつなげることは困難です。

楽天市場の検索結果で上位に表示される商品は、販売実績、レビューが高い商品と言われています。
検索結果上位へ表示させるために、まずは販売実績の増加を狙います。

似たような商品が多く販売されている中で、購入の決め手となるのは商品スペックと価格です。
スペックが少し低くてもセールをしていて安くなっているから買っちゃった。
こんな経験は誰しも1回は経験していると思います。

また、販売実績によっては、カテゴリ別のランキングを受賞するため、ランキングページからのアクセスも期待できます。

しかし、値引きをすると利益が下がることを懸念される方もいらっしゃると思います。
確かに、ただ単に価格を下げるだけの施策では意味がありません。
今後、販売数を増加させるために、他の施策を絡めて値引きの施策を行う必要があります。

レビューを集める

値引きやクーポンの施策を行う際は、レビュー施策も同時に行うことをおすすめします。
ECサイトでの買い物では、商品ページの内容ろ一緒にレビューの内容を見て購入をする人が大多数です。
実際の購入者の声はかなり信憑性が高いです。
商品ページ内で、いくら良い点をたくさん記載したとしても、レビューが悪い内容ばかりだと転換率も下がってしまいます。

では、レビューを集めるためにどのような施策があるでしょうか。
一番重要なのは、お客様がレビューを書きたくなるようなオファーを用意することです。

・購入商品と親和性の高い商品をプレゼント
・サンプル商品プレゼント
・保証期間を1年延長
・次回購入で使えるクーポン

など、お客様が思わずレビュー書いても良いかも!と思うようなオファーを用意し、商品ページに記載するとともに、商品発送時にチラシを同梱します。

商品が届くころには、レビューの特典まで覚えているお客様は少ないです。
商品と一緒にレビュー特典チラシを同梱することで、レビュー記載へのモチベーションが高まります。

リピーターを増やす

新規購入者を増やした後は、自店舗のリピーターになってもらいましょう!
ECサイトの運用において、新規顧客の獲得と既存顧客のリピート獲得が大きな売上の軸となります。

マーケティングの指標の1つにLTV(顧客生涯価値)があります。
1人の顧客から得られる生涯の売上の総額を指します。
一般的に、「新規顧客から売上を獲得するには、既存顧客から同額の売上を獲得する場合と比較し、6~7倍の費用がかかる」と言われています。

長期的な視点で考えると、既存顧客は新規顧客よりも低いコストで安定的な収益を上げることができます。
新規顧客の獲得も重要ですが、既存顧客のリピート獲得で収益面も担保しつつ、店舗拡大につなげましょう。

リピーターを増やすために、下記のような施策があります。

・リピーター限定のセール
・新商品情報をいち早くお知らせ
・仕入れの裏側を紹介

セール情報や新商品情報だけではなく、自店舗のファンを育てることも重要です。
意外と、仕入れの裏側、ブランドの価値観などの店舗独自の小ネタもお客様ウケが良いです。
お客様一人ひとりのファンとコミュニケーションを取り、リピーターを増やして収益を上げていきましょう。

主力商品を作って、売上、収益をアップ!

楽天市場での主力商品の作り方についてご紹介しました。
主力商品を作るためには、アクセス数、レビュー、リピーターが重要なポイントになります。
取扱い商材によって親和性が高い施策を絡めつつ、売上アップにつなげましょう。

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