楽天市場で売上を伸ばす施策として、インフルエンサー施策を検討する店舗は増えています。
インフルエンサー施策とは、Instagram、TikTok、YouTubeなどで影響力を持つ人に商品を紹介してもらい、認知拡大や購入促進につなげるマーケティング施策です。
ただし、インフルエンサーに商品を投稿してもらえば、すぐに売上が伸びるわけではありません。
よくあるのが、インフルエンサーに商品ページのリンクを貼ってもらったにもかかわらず、楽天の売上が思ったほど動かないケースです。
しかし、これは必ずしもインフルエンサー施策が失敗だったとは限りません。
SNSを見ているユーザーは、投稿を見たその場でリンクをタップし、すぐに購入するとは限らないからです。通勤中、休憩中、寝る前など、SNSを見ているタイミングは必ずしも買い物に集中している時間ではありません。
その場では「気になる」と思っても、インフルエンサーの投稿を保存するだけ、商品名を覚えるだけ、あとから楽天アプリで検索するだけ、という行動もあります。
つまり、楽天市場におけるインフルエンサー施策は、SNSから商品ページへ直接送客するだけの施策ではありません。
SNSで商品を知ってもらい、あとから楽天内で検索され、商品ページで比較検討され、イベントやセールのタイミングで購入される状態を作る施策です。
なぜ楽天市場とインフルエンサー施策は相性が良いのか
楽天市場とインフルエンサー施策の相性が良い理由は、楽天ではユーザーが「検索して買う」行動を取りやすいからです。
たとえば、SNSで商品を見て「この冷凍スープ、楽天で売っているんだ」「このパンツ、次の買い回りで見てみよう」と思ったユーザーが、後日楽天市場で商品名や関連キーワードを検索することがあります。
楽天市場には、
- お買い物マラソン
- スーパーSALE
- 5と0のつく日
- 季節イベント など
購入のきっかけになるタイミングも多くあります。
そのため、SNSで商品を知ってもらい、楽天内で検索・比較され、イベント時に購入される流れを作りやすいのです。
- 食品
- 美容・コスメ
- アパレル
- キッチン用品
- ベビー用品
- 生活雑貨
- ギフト商材
特に上記商材は、写真や動画で使用シーンが伝わりやすく、インフルエンサー施策と相性が良い傾向があります。
商品ページではスペックや価格、配送条件を伝えられますが、実際に使っている様子や生活の中での見え方は、インフルエンサーのSNS投稿の方が伝わりやすい場合があります。
なぜ「投稿したのに売れない」が起きるのか
インフルエンサー施策で成果が出ない原因は、インフルエンサーの選定ミスだけではありません。
多くの場合、 投稿を見たユーザーが楽天で商品を探し、購入するまでの導線 が設計されていないことが問題です。
たとえば、SNS投稿を見たユーザーがあとから楽天で探そうとしても、商品名やブランド名を覚えていなければ検索できません。
「便利そうだったけど、名前を忘れた」「どこの商品かわからない」「楽天で探したけど見つからない」
この状態になると、せっかく認知を取っても購入にはつながりません。
また、ユーザーが楽天の商品ページに訪問しても、ページ側が整っていなければ離脱します。
SNS投稿で見た印象と商品画像が違う、商品の魅力がファーストビューで伝わらない、レビューが少なく不安が残る、クーポンやポイントのメリットが分かりにくい、在庫切れになっている。こうした状態では、投稿で興味を持ったユーザーを購入までつなげることは難しくなります。
インフルエンサー施策は、投稿で終わりではありません。投稿を見た人が楽天で商品を探し、商品ページを見て、購入してもよいと思える状態を作ることが必要です。
成果を出すにはSNS投稿と楽天ページの導線設計が必要
楽天市場でインフルエンサー施策の成果を出すには、SNS投稿と楽天の商品ページを分けて考えないことが重要です。
SNS投稿では、単に商品を紹介するだけでなく、あとから 楽天で探しやすい情報を残す 必要があります。
具体的には、
- 商品名やブランド名を自然に入れる
- 楽天で購入できることを伝える
- 検索時に使いやすいキーワードを入れる
- 使用シーンを見せる
- 誰に向いている商品なのかを伝える
といった設計です。
一方、楽天の商品ページでは、 SNS投稿で興味を持ったユーザーの不安を解消し、購入判断を後押しする 必要があります。
商品画像、商品名、ファーストビュー、レビュー、配送条件、クーポン、ポイント、在庫状況などを見直し、SNS投稿と商品ページの印象がつながる状態にしておくことが大切です。
SNS投稿で「良さそう」と思ったユーザーが、楽天の商品ページで「これなら買ってもよさそう」と思える状態を作る。この接続ができてはじめて、インフルエンサー施策は売上につながりやすくなります。
実施前に整えるべきポイント
インフルエンサー施策を始める前に、まず目的を明確にしましょう。
- 新商品の認知を広げたいのか
- 楽天内で商品名検索を増やしたいのか
- お気に入り登録を増やしたいのか
- スーパーSALEやお買い物マラソンでの購入につなげたいのか
目的によって、依頼するインフルエンサーや投稿内容、見るべき指標は変わります。
次に、楽天の商品ページを確認します。
- 商品画像の一枚目で魅力が伝わるか
- 商品名に検索されやすいキーワードが入っているか
- インフルエンサーがSNS投稿で訴求する内容が
- 商品ページにも反映されているか
- スマホで見たときに購入まで迷わないか
上記の点を確認しておくべきです。
また、インフルエンサーはフォロワー数だけで選ばないことも重要です。
投稿ジャンルと商品の相性、フォロワー層、コメントの質、過去のPR投稿の自然さなどを確認し、実際に購入を検討するユーザーに届くかを見極める必要があります。
成果を見る際も、投稿直後の売上だけで判断しない方がよいです。
商品ページアクセス数、商品名での検索流入、お気に入り登録数、買い物かご投入数、イベント期間中の売上なども含めて、投稿後のユーザー行動を確認しましょう。
まとめ：投稿ではなく導線で考える
楽天市場におけるインフルエンサー施策は、インフルエンサーに投稿してもらうこと自体が目的ではありません。
大切なのは、 SNSで商品を知ったユーザーが、楽天で商品を探し、商品ページで比較し、購入するまでの導線 を作ることです。
インフルエンサーが商品ページへのリンクを貼ってくれたとしても、ユーザーがその場で必ず購入するとは限りません。
- インフルエンサーの投稿を保存する
- 商品名を覚える
- あとから楽天アプリで検索する
- お買い物マラソンやスーパーSALEのタイミングで購入する
このような行動を前提にすると、インフルエンサー施策で見るべきポイントは変わります。
リンクのクリック数や投稿直後の売上だけでなく、楽天内検索、商品ページアクセス、お気に入り登録、イベント時の購入まで含めて考える必要があります。
つまり、 インフルエンサー施策は「投稿」ではなく「導線設計」 です。
- SNS投稿で認知を作る
- 楽天内で検索されやすくする
- 商品ページで購入判断を後押しする
- イベントやクーポンで購入のきっかけを作る
この流れを設計できれば、インフルエンサー施策は楽天市場の売上づくりに活用しやすくなります。
キャプテンECでは、楽天市場を中心としたEC運用に関する情報を発信しています。インフルエンサー施策を検討している方は、「誰に投稿してもらうか」だけでなく、 「投稿を見たユーザーが楽天でどう動くか」 まで整理してみてください。
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