メールマガジンの航海術

ECサイトの売上アップにつながる!メルマガを有効活用しよう!

あなたが運営しているECサイトでは、メルマガの配信をすることができていますか?
メルマガをうまく活用できている店舗では、メルマガの中身を充実させ、さまざまな施策行うことで売上につなげることができています。
最近はSNSでのアプローチが主流になってきていますが、メルマガもまだまだ販促施策として効果のある、有効な手段の一つです。

メールマガジンに関する意識調査のデータ

メルラボが行った意識調査によると、企業からのお知らせをユーザーが受け取る方法は、「Eメール」という回答が圧倒的に多い結果となりました。

メルマガをきっかけに商品購入まで至った割合は、4割。
SNSをきっかけに商品購入まで至った割合は、3割。

SNSと比べて、メルマガは配信数が多いことから購入数も上がるため、「購入したことがある」割合が高い結果となりました。

開封率が高いメルマガには、ある傾向があります。
それは、「キャンペーン情報」「クーポン情報」が含まれたメルマガです。
ありきたりなメルマガや、商品のゴリ押しメルマガよりも、お得な情報の方が人の心を掴みます。

ユーザーが「読みたい!」「知りたい!」と思っている情報をうまくメルマガに組み込みましょう。
ユーザーの心を掴めるか、これがメルマガを配信するうえでカギとなります。

 

最も力を入れるべきは「件名」と「キャッチコピー」

メルマガを受信して、最初に目に入るのは「件名」です。
メルマガを開封してもらうためには、いかに興味を引く件名を付けるかがとても重要になります。

件名が魅力的でないと、「私には関係ない」「見る価値がない」と思われ、開封されません。

では、魅力的な件名とは何か?
先述しましたが、お得な情報の場合の方が開封率が高いので、「10%OFF!」「期間限定10%OFFクーポン付き」など、
いつもよりお得にお買い物できることを訴求してみましょう。

難しく考えがちな件名ですが、全員に興味をもって開封してもらうことは極めて難しいです。
まずは、「一人の人に響かせる」ことを意識して考えてみてください。
また、ユーザー全員に配信するのではなく、商品カテゴリや目的など、メルマガの内容を踏まえターゲットを絞って配信することもポイントです。

「■、\  /、【 】」などの記号を使って目を惹く工夫をすることも大切です。

次に重要なのが、「キャッチコピー」です。
言い回しを変えたり、件名では伝え切れなかったさらに興味を引くキャッチーなワードを入れましょう!

件名と違うキャッチコピーが書いてあると、件名で興味を惹かれて入ってきたユーザーは「違うことが書いてある!」と思ってしまい、読まれない恐れがあります。
そのため、件名とキャッチコピーは整合性がとれていることが必須です。

 

メルマガでもリピーターを増やしていこう!

『ユーザーが欲しい情報&面白い・目新しい情報』を載せるとリピーター獲得へと繋がりやすいです。
ユーザーのことを把握し、求めている内容を提供し続けることが大切です。
ただし、ユーザーが知りたい情報は、すでに十分知っている可能性があり、読む必要がないと判断される可能性もあります。
情報は少しづつ、適度に出すようにしましょう!

高度なテクニックですが、面白い・目新しい情報は、少しだけ変わった視点からの内容だと魅力的になりますよ!

 

メルマガの基本の指標を知っておこう

ユーザーのことを把握し、求めている内容を提供し続けることが大切とお伝えしましたが、そもそもどうやってユーザーを知れるかが難しいですよね。
根拠がないのに「うちの店舗を利用している人はこんな人が多い!」と決めつけてしまうと危険なので、きちんとデータから読み取ることが大切です。

下記のポイントを地道に、試行錯誤しながら、「ユーザーが読みたいメルマガ」に改善していきましょう!

・開封率
開封率が見れるのは、HTMLメールのみでテキストメールはデータを見ることができませんのでご注意ください。

メルマガは開封してもらわないと、配信する意味がありません。
開封率が低い場合は、ユーザーに刺さる件名で送れていない可能性が高いので、改善する必要があります。

どの件名の時に開封率が上がったか検証を繰り返し、効果的な件名を見つけることで、ユーザーがメルマガに求めていることが見えてきます。

・クリック率
どんな配信内容だとクリック数が多いか、分析しましょう。
クリック数によってユーザーの興味・関心を知ることができます。

配信したメルマガが最後まで読まれるとは限りませんので、ユーザーにアピールしたい内容を上位に表示し、クリック数を稼ぎましょう!

・メルマガ経由での購入
メルマガ経由でどの商品が購入されたのかを確認してみましょう。

購入された商品がメルマガ内で紹介したものであれば、ユーザーが欲しいと思った商品を載せられたことになります。
逆にメルマガ内での目玉商品ではなく、それ以外の商品であれば、何かしらのミスマッチが起きている可能性もあります。
どの商品だと売上につながるか、ニーズにマッチしているかを検証しましょう。

・ユーザー属性
メルマガでどんな商品が売れたかを知ることも重要ですが、女性か男性か、年齢はどれくらいか、住んでいる地域は・・・など、購入してくれたユーザーの属性も把握しておきましょう。
属性を知ることで、メルマガの内容を工夫しやすくなります。

例えば女性が多いのであれば、女性をターゲットにした商品を載せた方が効果的ですし、
ご年配が多い場合は、文字のサイズを大きくし、読みやすくすることが大切です。

サイト利用者とメルマガ読者の属性は同じ場合もありますが、メルマガに突出した傾向があれば、メルマガの属性に合わせて作成したほうが反響が得られます。

 

メルマガを配信するには

メルマガ配信のツールには、「無料ツール」と「有料ツール」があります。
あなたが運営しているECサイトでは、どちらを利用していますか?

無料ツールか・有料ツールかによって、サービス内容が異なってきます。
配信の目的と配信対象者を明確にして、ツールを選定する必要があります。

【無料ツールの場合】

  • メルマガ会員だけにメルマガを配信したい
  • 月間の配信数はそこまで多くない
  • 会員数が少ない

上記条件にあてはまる場合は、無料ツールで十分でしょう。

【有料ツールの場合】

  • ステップメールを配信したい
  • 月2回以上購入している方だけに送りたいなど、詳細なセグメント配信を行いたい
  • 会員数が多い

上記条件にあてはまり、配信セグメントをしたい場合は、有料ツールを使用しましょう。

 

まとめ

ECサイト運営を行う上で、メルマガは欠かすことのできない、とても重要な施策の一つです。
まずはお得な情報を件名やキャッチコピーに入れてみるところから始めてみましょう。
そしてしっかりと分析をして、ユーザーの動向を把握することが大切です。

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