楽天市場の店舗運営の航海術

楽天市場のクーポン施策!発行後の振り返り

店舗を運営している方でなくても、実際にクーポンを利用してお得に買い物をしたことがあるという方は多いでしょう。

クーポンは発行して終わりではなく、運用してしっかりと効果が出たかどうか振り返りをして、次回に向けて改善策を考えることが重要です。
まずはクーポン施策を行ったことで、どう変化が起こったかを確認しましょう。

 

クーポンの獲得数/利用数

配布したクーポンが獲得/利用された回数を見てみましょう。
RMSの店舗設定→クーポン設定から管理画面に入ることができます。

右側の欄にクーポンの獲得数/利用数が表示されています。
第一に、クーポンを発行しても利用どころか獲得されていなかったら意味がありません。

 

クーポンが獲得されていない

獲得されていなかった場合、ユーザーの目にクーポンが留まらなかった可能性が高いです。
・TOP以外にも、商品ページや共通バナーに入れる
・内容が一目でわかるように…などのほかに以下の原因が考えられます

・値引額/値引率の問題

左側のクーポンは値引率にすると1%分しか値引きされません。
このクーポンを使ってお買い物をしよう!とは考えにくいです。
利用条件・値引額を見直してみましょう。

・CTAがない

CTAとは…

Call To Action(コール トゥ アクション)の略で、「行動喚起」を意味する言葉
クーポンの場合、「クーポンをGET」や「CLICK」などの文言を入れることによって、クリックを促す。
ボタン状だとわかりやすい。

 

クーポンが利用されていない

クーポンが獲得されているけれど利用されていない…という場合、内容に問題がある場合があります。

・有効期限

有効期限が長すぎると、効果が現れるまで時間もかかりますし、そもそもユーザー側がクーポンの存在を忘れてしまいます。
お買い物マラソンや楽天スーパーセールなどに合わせて発行するならキャンペーン期間中のみに利用できるクーポンにするといいでしょう。
短期間に設定するなら3日間限定や本日のみ使えるというあおりも一緒に出すことで「今だけお得」という印象を与えて購入を促すことができます。

・利用条件

店舗の客単価にもよりますが、左側のクーポンのように購入条件が高額設定だとハードルが高いように思われます。
値引額と同様、利用条件を見直す必要があります。

 

クーポン利用売上

発行したクーポンの利用状況は、RMSのデータ分析→販促効果測定→クーポン効果測定から確認できます。

クーポンを利用した注文の売上が、日付横の流通額に表示されます。

通常の売上とクーポン利用売上を合計したとき、
クーポン未発行時と比べて通常売上の割合が上がっていることが理想です。

ですが、全体の売上のうち、通常売上よりクーポン利用売上の割合が多くなってしまっている場合、クーポンの発行を過剰に行っている可能性があります。

クーポンの発行数を減らしたり、後述する目的に合った運用を行い、改善していきましょう。

 

目的に合った運用方法で効果改善

転換率/客単価/新規ユーザー・リピーター
この3つの観点から次回の施策に向けて改善策を考えてみましょう。

転換率UP

転換率UPのためには、ユーザーの購買意欲を促進させるような内容にすることが重要です。
先述したように、値引額を設定しなおしましょう。

客単価UP

客単価UPのためには、現在の店舗の客単価よりも少し高く利用条件を設定してみてください。
客単価が3,000円前後の店舗ならば5,000円以上で利用できるクーポンを発行するなど、目安としては1.5倍程度に設定するといいでしょう。

新規ユーザー・リピーター

例えば新規ユーザーの獲得なら初回購入限定のクーポン、リピーター獲得なら次回購入で利用できるクーポンなど、それぞれ発行するのが有効です。

 

まとめ

クーポン発行後の振り返りと改善策のご紹介でした。
ただクーポンを発行するだけでなく、施策の検証・改善をしっかりと行い、売上UPに繋げていきましょう。

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