商品登録の航海術

おすすめしたい商品とは別?!正しく新規獲得用の入口商品を作れていますか?

ECサイトで新規顧客を獲得するためは、アクセス数を集めること、購入しやすい商品であることが重要です。
広告を出してアクセスを集めることができても、購入されなければ売上にはつながりません。
新規獲得用の入口商品を販売して、店舗の売上アップを狙いましょう。
今回は、楽天市場での入口商品の種類や売り方についてご紹介します。

◆入口商品とは?

自店舗を利用する顧客が初めて購入する商品、購入するきっかけとなる商品が入口商品となります。
楽天市場のようなECモールはアクセス数は集まりやすい反面、商品の実物が見れないので購入に至るまでのハードルが高いです。

楽天市場で顧客が商品を知るきっかけは下記が上げられます。
・楽天サーチ
・楽天広告
・楽天ランキング

入口商品を楽天市場で上位に表示させると、顧客の目に留まる確率が上がり大幅な新規顧客の獲得が期待できます。
検索結果で1上位表示を狙える入口商品を作って新規顧客の獲得につなげましょう。

◆入口商品の種類

自店舗を初めて知った顧客に店舗や商品の価値を伝えるために、購入しやすい入口商品を作りましょう。

1.トライアル商品

まずはトライアル商品を販売し本商品につなげる方法は、特に化粧品の販売で有効な手法です。
いきなり本商品を購入するのはハードルが高いため、手ごろな価格でお試しできるのが購入されやすいポイントになります。
また、同一ブランド商品購入者限定でサンプルの提供も商品認知に役立ちます。

2.関連商品

メイン商品ではなく、関連商品の販売で店舗を知ってもらう手法です。
皮製品を取り扱う店舗であれば、メンテナンス用のクリームが関連商品になります。

3.期間限定商品

1年中取り扱っている商品ではなく、期間限定のお得なセット商品や福袋などが当てはまります。
楽天市場内のランキングや特集ページからのアクセスが見込めます。

◆入口商品の売り方

入口商品は商材や販売金額によって、売り方が異なります。
売り方の工夫によって、新規顧客を獲得することも可能です。

1.スーパーDEAL

広告予算が少ない場合は、24時間限定枠のスーパーDEALがおすすめです。
「楽天会員様限定で、有名ブランド品や高品質な商品を、高いポイントバック率でお得に購入できる。」をコンセプトとした広告です。
顧客に購入された場合のみ、広告費用が発生するので購入前にコストが発生せずに楽天市場のTOPページに商品を掲載することができます。
また、ポイント還元率は10%~50%に設定でき、楽天会員であればエントリー不要で誰でも利用できます。
購入される時にスーパーDEAL使用料として10%が発生する仕組みとなっており、
ポイント還元率が10%の商品が購入された場合は、商品金額の20%が店舗が楽天に支払う金額となります。

参考:スーパーDEAL ご利用ガイドページ
https://event.rakuten.co.jp/superdeal/guide/

2.1,000円ポッキリ商品

お買い物マラソンで、最も衝動買いを促しやすいのが1,000円ポッキリ商品です。
楽天市場のお買い物マラソンはショップの買いまわりでポイント最大10倍になりますが、
対象期間中の1ショップでのお買い物合計金額が1,000円(税込)以上のみ買いまわりの対象となります。
そのため、ポイントアップさせたい顧客にとって、1,000円(税込)の商品は思わず購入したくなる商品となります。
検索されやすいように商品名に「1,000円ポッキリ」、「買いまわり」、を入れる対策も必須です。

3.スーパーDEAL+1,000円ポッキリ商品

スーパーDEALのページには、1,000円ポッキリ商品への導線もあります。
スーパーDEALで10%以上ポイントバック+商品金額が1,000円(税込)+送料無料であることを条件に絞り込まれます。
トライアル品の1回購入で利益を確保できなくても、2回目以降の購入に引き上げることを前提としてアクセス数を導線を意識した商品設計も入口商品として有効です。

参考:スーパーDEAL 1,000円ポッキリ さらに10%以上ポイントバックページ
https://event.rakuten.co.jp/superdeal/special/freeshipping/

◆リピーターを育成

入口商品を購入して終わり、では店舗の打ち上げアップにはつながりません。
2回目、3回目と購入しリピーターになっていただくための施策も必要です。

1.初回購入で顧客満足度を上げる

初めて購入した顧客が再度店舗を利用したいと思うように、購入後のフォローをしっかり行いましょう。
商品の説明書やアレンジレシピや利用シーンの紹介を同梱物として発送して、顧客に良い印象を持ってもらうことが重要です。
商品発送後も、しぃおう品の使用感を伺うフォローメールを送ったり、店舗を思い出していただく機会を作りましょう。

2.リピートする動機付け

初回購入者に対して、RMSで耳朶王的にサンキュークーポンを発行することができます。
クーポン発行条件に購入金額やクーポンの割引率なども店舗側で自由に設定でき、自動的にクーポンが付与されるため運用の手間も少ないです。
また、レビュー投稿で次回使えるクーポンの発行も有効です。
ECサイトでは、レビューを参考にして購入を決める顧客も多いため、他の新規顧客の獲得にもつながります。

3.店舗のファン育成
丁寧な梱包や、月刊チラシ、ギフト包装無料サービスなどは、店舗への愛着を持っていただく理由の1つになります。
特に購入回数の多い顧客については、新商品の先行発売や限定商品の販売を行って特別感を出しましょう。
また、顧客とのコミュニケーションをとる企画や、店舗独自企画を行い、飽きさせない工夫も重要となります。

◆購入されやすい商品でユーザーを惹きつける

今回は、楽天市場での入口商品の種類や売り方についてご紹介しました。
ECサイトでの販売は、最初の購入を躊躇する顧客も多く、なかなか新規顧客が増えないケースもあります。
まずは購入されやすい商品を販売し、そこからリピートしていただく施策を行いましょう。

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